4 Obcęgi za zmiażdżenie twojego konkursu

4 Obcęgi za zmiażdżenie twojego konkursu
Szanse są dobre, że twoja firma konkuruje z rywalami o każdego dolara, który przynosi. Dobrą wiadomością jest to, że możesz pokonać konkurencję i czerpać radość z robienia tego. To moje Podsumowując, po tym, jak dowiedziałem się, że Berlin Packaging, dystrybutor plastikowych, szklanych i metalowych pojemników i zamknięć do żywności i napojów, artykułów gospodarstwa domowego, produktów do pielęgnacji ciała i opieki zdrowotnej, wzrósł z 69 milionów dolarów do 900 milionów dolarów w ciągu 26 lat.

Szanse są dobre, że twoja firma konkuruje z rywalami o każdego dolara, który przynosi. Dobrą wiadomością jest to, że możesz pokonać konkurencję i czerpać radość z robienia tego.

To moje Podsumowując, po tym, jak dowiedziałem się, że Berlin Packaging, dystrybutor plastikowych, szklanych i metalowych pojemników i zamknięć do żywności i napojów, artykułów gospodarstwa domowego, produktów do pielęgnacji ciała i opieki zdrowotnej, wzrósł z 69 milionów dolarów do 900 milionów dolarów w ciągu 26 lat.

Opakowanie w Berlinie wzrosło ponad dziesięciokrotnie szybciej niż w branży w ostatnim dziesięcioleciu, czerpiąc radość z kruszenia konkurencji.

Berlin Packaging rozpoczął działalność jako oddział Alco Packaging. W 1988 r. Ojciec Andrew Berlina, Melvin, wyłożył 500 000 USD i pożyczył 11 milionów USD na przejęcie firmy, która traciła przychody z przychodów w wysokości 69 milionów USD.

Do końca 2014 r. Działalność ta wzrosła do 900 milionów USD przychodów. W ciągu dekady, która zakończyła się w tym roku, wzrosła ona o 22,6 procent rocznie, o wiele szybciej niż tempo wzrostu 1,5 do 2 procent w przemyśle opakowaniowym.

A w październiku 2014 r. Berlin sprzedał część firmy do prywatnego kapitału firma za 1,43 miliarda dolarów - około 14 razy więcej niż 100 milionów dolarów zysku przed odsetkami, podatkami, amortyzacją i amortyzacją (EBITDA). Jest właścicielem udziałów mniejszościowych w Chicago White Sox i Cubs i pozostaje przewodniczącym i dyrektorem generalnym firmy.

Berlin rozpoczął pracę w wieku 5 lat dla swojego ojca, który prowadził cynarnię w Chicago. Uczęszczał na uniwersytet w Syracuse, a następnie udał się do Boston College, gdzie studiował historię, by zostać profesorem historii.

Wkrótce go zmęczył i postanowił zostać prawnikiem, ponieważ spodobał mu się pomysł bycia Perry Masonem doprowadził osobę winną do przyznania się do popełnienia przestępstwa w 45 minut. Po ukończeniu Loyola University Chicago Law School, Berlin zaczął praktykować prawo i stracił zainteresowanie nim po około dwóch latach.

Dostał to, co nazwał "komercyjnym błędem" i od tego czasu jest zarażony. On ma szansę na zwiększenie EBITDA firmy. I zrobił to, kiedy zaczął prowadzić Berlin Packaging, który posiadał 35 000 produktów. Berlin opracował plan, dzięki któremu firma zyska na zyskach, pozbywając się powolnie sprzedawanych przedmiotów na półkach inwentarzowych, obniżając koszty operacyjne i sprzedając więcej tego, co klienci chcieli kupić.

Aby utrzymać rozwój Berlina Opakowania w tempie 10-krotności tego przemysłu wartego 55 miliardów dolarów, wykorzystuje on cztery zasady, aby "zmiażdżyć konkurencję".

Powiązane: Mark Cuban, Derek Jeter Talk Business, motywacja i kruszenie konkurencji

1. Dzierżawa cech, nie umiejętności

Berlin wierzy, że jego zdolność do zatrudniania najlepszych talentów w branży pomaga firmie wygrywać. "Kiedy kupiliśmy firmę, był to kapryśny kapitał intelektualny, było dużo przeciętności, brak rozwoju umiejętności, trening, rekrutacja i utrzymanie były słabe" - wyjaśnił.

Berlin zmienił ten problem z zasobami ludzkimi w trudny kopiować sposób na pokonanie konkurentów. Nazywa to "kulturą wielbłądzią". Berlin powiedział: "Chcemy, aby każdy pracownik był dynamicznym liderem, który wierzy w strategię, chce się rozwijać zawodowo, szuka kolegialności i poczucia przynależności, i czerpie radość z miażdżenia konkurencji."

Jakiego rodzaju ludzie czy chce przyciągnąć do tej kultury i jak on to robi? "Zatrudniamy dla cech." Kiedy przeprowadzam wywiady z kandydatami, to jest jak góra lodowa, widzę tylko 5 do 10 procent tej osoby - jak wyglądają, co mówią w swoim CV, przeprowadzamy wywiady sytuacyjne, aby dowiedzieć się, czy mają cechy takie jak wyobraźnia, uczciwość, kreatywność, ambicja, inteligencja i gotowość do ciężkiej pracy, możemy uczyć ich umiejętności, ale do czasu, kiedy przeprowadzą z nami wywiad, albo mają te cechy, albo nie ", tłumaczył Berlin.

Lekcja jest taka, że ​​dyrektor generalny jest strażnikiem kultury. A kultura definiowana jest przez cechy ludzi, których firma wynajmuje, rozwija i promuje.

Jeśli Twoja firma ma odpowiednią kulturę, przyciągnie ona największe talenty i popchnie ich, by wyprzedzili swoich rywali.

Powiązane: Mieć kulturę firmy, która osiąga wszystkie cele, pracuj na niej codziennie

2. Daj talentowi ofertę, której nie może odmówić.

Kiedy znajdziesz utalentowanych ludzi, którzy pasują do twojej kultury, jak ich przyciągasz, motywujesz, rozwijasz i nagradzasz?

Dla Berlina, chodzi o to, aby uczynić z nich oferta nie może odmówić. "Używamy T-chart - umowy psychologicznej z naszymi pracownikami, zawdzięczamy naszym pracownikom lepszą płacę i korzyści niż konkurenci, dużą i rosnącą inwestycję w rozwój ich umiejętności, zobowiązanie do pomagania im na ścieżce kariery, silne przywództwo kto wie, dokąd zmierza firma i kolegialność. "

W zamian za to Berlin oczekuje od swoich pracowników zwiększenia EBITDA firmy. "Nasi pracownicy wiedzą, w jaki sposób ich działania poprawiają rachunek zysków i strat, oczekujemy, że każdy pracownik zwiększy przychody, ograniczy wydatki operacyjne lub poprawi wydajność, na przykład recepcjonista dba o estetykę urzędów i innych obowiązków. Zmniejsz koszty roślin i kwiatów, koszt sody i kawy, sprzedawców lunchu ", powiedział Berlin.

Pracownicy są nagradzani za wkład EBITDA. Jak powiedział: "Każdy zaoszczędzony dolar jest utożsamiany z marżą EBITDA, więc każdy wie, ile zaoszczędził dolar w dolarach zarobionych na sprzedaży, a my nagradzamy ludzi kwartalnymi premiami w oparciu o to, co robią, aby zwiększyć naszą zyski."

Każda firma powinna mieć możliwość korzystania z tego modelu - zwłaszcza jeśli uczy ludzi, jak mogą przyczynić się do zwiększenia zysków firmy.

Powiązane: Czy bonusy są najlepszą nagrodą? Odpowiedź może cię zaskoczyć.

3. Zamień klientów i pracowników w swoich najlepszych sprzedawców.

Szczęśliwi pracownicy mogą zadowolić klientów. A szczęśliwi klienci mogą dać Twojej firmie silne odniesienia do innych. W ten sposób Twoja firma może stale rosnąć, a jednocześnie wydawać mniej pieniędzy na wynajem i sprzedaż, ponieważ pracownicy i klienci pozostają lojalni.

Brzmi wspaniale, ale jak to działa? Berlin Packaging koncentruje swoją uwagę na ulepszeniu tzw. Net Promoter Score (NPS) - liczby, która mierzy, jak chętnie ktoś poleca Twoją firmę innym.

Objaśnienie Berlin, "Używamy NPS do pomiaru pracownika i klienta chęć zarekomendowania nas Dla przemysłu opakowaniowego typowy NPS to siedem, kiedy zaczęliśmy mierzyć NPS w 2011 r., mieliśmy 30 lat. Do 2015 r. nasz NPS wzrósł do 51. Siedemdziesiąt cztery procent naszych pracowników daje nam dziewiątki i dziesiątki , a my mamy wskaźnik zatrzymania pracowników na poziomie 93%. "

Powiązane: Jak zwiększyć liczbę poleconych klientów

4. Oddaj usługi zwiększające zysk EBITDA, aby uzyskać długoterminowe umowy.

Jeśli Twoi klienci chcą płacić najniższą możliwą cenę, jak możesz zdobyć udział w rynku przynosząc zysk? W przypadku Berlin Packaging wydaje się, że odpowiedzią na to jest przewyższanie konkurentów o czynniki inne niż cena, pomagając im zwiększyć przepływ gotówki. W nagrodę Berlin chce długoterminowych kontraktów - co, jak sądzę, pomaga obniżyć jego koszty.

Pierwszym sposobem, w jaki Berlin Packaging wygrywa, jest dostarczanie wysokiej jakości produktów na czas, po konkurencyjnej cenie. "Przez ostatnie 131 miesięcy z rzędu dostarczyliśmy 17 000 przesyłek miesięcznie w 99 procentach na czas - to jest lepsze niż w branży, a nasze produkty odpowiadają standardom jakościowym klientów", powiedział.

Ale Berlin myśli te jako stawki stołowe - testem na wygraną jest to, ile Berlin zwiększa EBITDA klientów. Aby to zrobić, "Rozdajemy usługi za darmo - pożyczamy klientom pieniądze na zakup maszyn zwiększających produktywność z zerowym zainteresowaniem, pomagając klientom instalować systemy ERP i NPS i lean manufacturing, współpracując z nimi, aby uzyskać certyfikat jakości ISO, oraz Nasz podział Studio One Eleven pomaga im analizować słabości linii produktów konkurencji i opracowywać produkty, aby wykorzystać te słabości. " wyjaśnił Berlin.

"W zamian za zwiększenie EBITDA, które przekazujemy im co sześć miesięcy, prosimy o długoterminowe umowy na dostawy, a nasz klient zmalał do poziomu poniżej 1% sprzedaży."

Powiązane: Wysoka utrata może spowodować awarię i spalenie Twojej firmy